Porque qualificar os seus prospects antes de os contactar muda tudo

Costuma pensar-se que um prospect a mais não custa nada — na pior das hipóteses, não responde. Na realidade, custa uma mensagem redigida para nada, um seguimento enviado dias depois para nada, e algum do tempo que deveria ter sido dedicado a um prospect que, esse sim, correspondia mesmo. Multiplicado numa lista de dezenas de fichas, este custo invisível ultrapassa largamente o de ter simplesmente uma lista mais curta, mas melhor filtrada.

A qualificação não é, portanto, uma etapa opcional antes da verdadeira prospeção: é a primeira decisão comercial do dia, tomada antes mesmo de escrever uma linha.

Antes de contactar uma ficha, três perguntas bastam na maior parte das vezes. A atividade corresponde mesmo ao que propõe, ou apenas à categoria mais próxima no Google Maps? O contacto é acessível — existe realmente um número ou um e-mail na ficha? E o estabelecimento parece ativo — avaliações recentes, morada atualizada, um site que responde, se houver?

Estas três verificações fazem-se em poucos segundos assim que se cria o hábito, e eliminam a maior parte das fichas que não teriam levado a lado nenhum. O que sobra não é necessariamente mais demorado de tratar — é simplesmente, com menos frequência, tempo perdido.

Para além da triagem manual, a pesquisa avançada aplica dois filtros diretamente na lista: a presença ou ausência de um site, e um número mínimo de avaliações no Google. «Sem site» visa, por exemplo, os estabelecimentos a quem propor a criação ou a remodelação de um site — um público preciso, em vez de uma lista geral para filtrar depois à mão. Um limiar mínimo de avaliações, por sua vez, elimina as fichas demasiado recentes ou pouco ativas para avaliar com seriedade a atividade real do estabelecimento.

Estes filtros não substituem o critério — apenas reduzem o número de fichas às quais o aplicar. Fazem parte da pesquisa avançada, disponível a partir do plano Starter: o detalhe dos planos está na página Preços.

Uma lista de vinte prospects verdadeiramente qualificados obtém quase sempre mais respostas do que uma lista de cem contactados ao acaso — porque cada mensagem chega a alguém para quem faz sentido. É também isso que protege a credibilidade do remetente: uma mensagem pertinente é notada, uma mensagem fora de contexto é apagada, e demasiadas mensagens fora de contexto acabam por prejudicar todas as seguintes, incluindo as boas.

Qualificar antes de contactar não é, portanto, uma cautela a mais. É o que torna o resto da prospeção — a mensagem, o seguimento, a conversa — mais eficaz, com o mesmo tempo disponível.