Como prospetar empresas locais sem perder os seus dias com isso

Quando se pergunta a alguém porque prospeta pouco, a resposta raramente é «não sei o que escrever». É antes «não tenho tempo para descobrir a quem escrever». E é verdade: abrir o Google Maps, procurar uma categoria numa cidade, copiar um nome, um número, uma morada, recomeçar para a empresa seguinte — esse trabalho não aparece em nenhuma mensagem enviada, e no entanto ocupa a maior parte do tempo.

Não é um problema de motivação. É um problema de ferramentas: a prospeção local exige transformar um motor de pesquisa cartográfico, pensado para encontrar uma morada, numa lista de contactos utilizável. O Google Maps não oferece exportação, nem filtro «tem site», nem botão «escrever mensagem». Tudo isso é feito à mão, ficha a ficha.

Uma pesquisa ScrapBase parte das mesmas duas informações que introduziria no Google Maps: uma cidade e uma atividade. A diferença está no que acontece a seguir — em vez de um mapa para explorar com o rato, obtém uma lista: nome do estabelecimento, telefone, morada e avaliação, e o e-mail quando a ficha o publica. O que teria copiado à mão numa hora torna-se uma lista pronta a percorrer em poucos minutos.

Nada é inventado: cada ficha vem de uma empresa realmente registada no Google Maps, com as suas informações públicas. A ferramenta não faz aparecer prospects, faz ganhar o tempo que seria preciso para os reunir sozinho.

A qualidade de toda a lista decide-se neste momento, antes mesmo do primeiro resultado. Duas variáveis contam: a precisão da atividade e o tamanho da zona.

Quanto à atividade, prefira um termo específico a um termo genérico — «restaurante italiano» em vez de «restaurante», «clínica dentária» em vez de «saúde». Um termo demasiado amplo traz volume, mas mistura perfis que nada têm a ver entre si: vai gastar tanto tempo a triar como a procurar.

Quanto à zona, uma cidade ou um bairro funcionam melhor do que uma região inteira: uma pesquisa demasiado ampla esgota a sua relevância muito antes de esgotar os seus resultados. Pelo contrário, uma zona demasiado estreita pode faltar volume. A boa prática é simples: teste duas ou três formulações numa pequena amostra, e fique com a que traz mais fichas próximas do seu cliente ideal — não a que traz mais, sem mais.

Uma boa pesquisa não basta por si só: mesmo bem direcionada, uma lista contém fichas que não merecem uma mensagem — estabelecimento fechado, atividade parecida mas não a certa, nenhum meio de contacto utilizável. Decidir estes casos demora alguns segundos por ficha, e é isso que separa uma lista larga de uma lista útil. É um tema por si só, detalhado em «Porque qualificar os seus prospects antes de os contactar muda tudo».

O benefício não se mede em «prospects encontrados», mas em tempo reorientado. Cada minuto que deixa de ir para a pesquisa e a cópia manual é um minuto que fica disponível para o que realmente compensa: personalizar uma mensagem, voltar a contactar, atender o telefone. A prospeção local continua a ser um ofício humano — escolher quem contactar, como e quando — as ferramentas apenas retiram a parte mecânica que nunca precisou de ser humana.