Por qué calificar a tus prospectos antes de contactarlos lo cambia todo

Se suele pensar que un prospecto de más no cuesta nada — en el peor de los casos, simplemente no responde. En realidad, cuesta un mensaje redactado para nada, un seguimiento enviado unos días después para nada, y algo del tiempo que debería haberse dedicado a un prospecto que sí encajaba de verdad. Multiplicado en una lista de varias decenas de fichas, este coste invisible supera con creces el de tener simplemente una lista más corta, pero mejor filtrada.

La calificación no es, por tanto, un paso opcional antes de la prospección real: es la primera decisión comercial del día, tomada incluso antes de escribir una línea.

¿Antes de contactar con una ficha, tres preguntas suelen bastar. ¿La actividad corresponde realmente a lo que ofreces, o solo a la categoría más parecida en Google Maps? ¿El contacto es localizable — hay realmente un número o un correo en la ficha? ¿Y el negocio parece activo — reseñas recientes, una dirección actualizada, un sitio web que responde si lo tiene?

Estas tres comprobaciones se hacen en unos segundos una vez que coges el hábito, y eliminan la mayoría de las fichas que no habrían llevado a ninguna parte. Lo que queda no es necesariamente más lento de tratar — simplemente es, con menos frecuencia, tiempo perdido.

Más allá de la clasificación manual, la búsqueda avanzada aplica dos filtros directamente sobre la lista: la presencia o ausencia de un sitio web, y un número mínimo de reseñas de Google. «Sin sitio web» apunta, por ejemplo, a los negocios a los que ofrecer la creación o el rediseño de una web — un público preciso, en lugar de una lista general que clasificar después a mano. Un umbral mínimo de reseñas, por su parte, descarta las fichas demasiado recientes o poco activas para juzgar con seriedad la actividad real del negocio.

Estos filtros no sustituyen al criterio propio — simplemente reducen el número de fichas a las que aplicarlo. Forman parte de la búsqueda avanzada, disponible a partir del plan Starter: el detalle de los planes está en la página Precios.

Una lista de veinte prospectos realmente calificados consigue casi siempre más respuestas que una de cien contactados al azar — porque cada mensaje llega a alguien para quien tiene sentido. Esto también protege la credibilidad del remitente: un mensaje pertinente se nota, uno fuera de lugar se elimina, y demasiados mensajes fuera de lugar acaban perjudicando a todos los siguientes, incluidos los buenos.

Calificar antes de contactar no es, entonces, una precaución de más. Es lo que hace que el resto de la prospección — el mensaje, el seguimiento, la conversación — sea más eficaz, con el mismo tiempo disponible.