Perché qualificare i tuoi prospect prima di contattarli cambia tutto

Si pensa spesso che un prospect di troppo non costi nulla — nel peggiore dei casi, semplicemente non risponde. In realtà, costa un messaggio scritto per niente, un follow-up inviato qualche giorno dopo per niente, e parte del tempo che sarebbe dovuto andare a un prospect che, invece, corrispondeva davvero. Moltiplicato su un elenco di decine di schede, questo costo invisibile supera di gran lunga quello di avere semplicemente un elenco più corto, ma meglio selezionato.

La qualificazione non è quindi una fase facoltativa prima della vera prospezione: è la prima decisione commerciale della giornata, presa ancora prima di aver scritto una riga.

Prima di contattare una scheda, bastano il più delle volte tre domande. L’attività corrisponde davvero a quello che proponi, o solo alla categoria più vicina su Google Maps? Il contatto è raggiungibile — un numero o un’e-mail è davvero presente sulla scheda? E l’attività sembra attiva — recensioni recenti, un indirizzo aggiornato, un sito che risponde se ce n’è uno?

Queste tre verifiche si fanno in pochi secondi una volta presa l’abitudine, ed eliminano la maggior parte delle schede che non avrebbero portato a nulla. Ciò che resta non è necessariamente più lungo da gestire — è semplicemente, meno spesso, tempo perso.

Oltre alla selezione manuale, la ricerca avanzata applica due filtri direttamente sull’elenco: la presenza o l’assenza di un sito web, e un numero minimo di recensioni Google. «Senza sito web» individua, ad esempio, le attività a cui proporre la creazione o il restyling di un sito — un pubblico preciso, invece di un elenco generale da selezionare poi a mano. Una soglia minima di recensioni, dal canto suo, esclude le schede troppo recenti o troppo poco attive per giudicare seriamente l’attività reale dell’esercizio.

Questi filtri non sostituiscono il giudizio — riducono semplicemente il numero di schede a cui applicarlo. Fanno parte della ricerca avanzata, disponibile a partire dal piano Starter: il dettaglio dei piani è nella pagina Prezzi.

Un elenco di venti prospect realmente qualificati ottiene quasi sempre più risposte di un elenco di cento contattati a caso — perché ogni messaggio arriva a qualcuno per cui ha senso. È anche ciò che protegge la credibilità del mittente: un messaggio pertinente si nota, uno fuori tema si cancella, e troppi messaggi fuori tema finiscono per danneggiare tutti quelli successivi, compresi quelli buoni.

Qualificare prima di contattare non è quindi una prudenza in più. È ciò che rende il resto della prospezione — il messaggio, il follow-up, la conversazione — più efficace, con lo stesso tempo a disposizione.